已知的安利与未知的安利

　　当人们不再用异样的目光和希罕的逻辑去审阅安利时，你会发现安利中国成功的真相并非直销二字如此简单。某种意义上，直销只是安利中国的皮肤，薄薄的表层下隐藏强大繁复的系统。

　　过去的几年，人们对直销太过于敏感。究其原因有三，一是数以十万计的普罗大众参与其中，从一个单纯的推销行为演化成一个令人瞩目的公众事件；二是制度的设计让安利的销售体系坚不可摧，这看起来有一种“商业宗教”的嫌疑；三是它是一间跨国公司，这一身份多少会让人感到异样。但是，商业本身就是一个组织，疏或紧都基于企业的战略与战术，假如一味对直销另眼相看，恐怕过于淡化商业的意义，而刻意强化了道德、律令的主体。当年三株动用十多万民工到农村刷墙、派单时，无人质疑其营销行为的不妥与不当；娃哈哈用严密的“联销体”组织来笼络经销商时，更是被视为高明。因此，单纯地就商业谈商业，就模式谈模式会显得纯粹。人们看到了安利具有争议性的外表，而我们则旨在挖掘它鲜为人知的内在，这才是它带给营销人最有价值的部分。

　　不可否认，安利看到了梦想的价值，通过各种手段协助人们实现梦想并为公司带来利润。安利与娃哈哈的最大不同在于，后者激励的是生意人，而前者激励的是老百姓。这是安利最具争议性的地方，也是人们另眼看安利的“可疑之处”。但这是直销的本意，也是推销的真谛，无数成功的企业以此谋生，其中不乏戴尔这样的跨国公司。究其本，直销是一种放之四海而皆准的商业模式，安利只是在国家政策许可的范围内将之做到了极致。

　　以旁观者的身份去看安利时，我们惊异地发现它与人们想当然印象中的不同。人们以前认为，安利是一间凶猛的掠夺型公司，可在郑李锦芬、黄德荫等高管层身上看到更多的是他们的“儒商”特征；许多人想象，安利是一个不负责任的跨国公司，只会赚一把就走，可我们发现他的许多决策都体现出了根植于中国的决心，也表现出了“企业公民”的责任；也有一些人认为，安利是喜欢打擦边球、玩猫捉老鼠的公司，可我们看到的却是安利为中国积极变身、艰难转型的努力与付出；人们也以为，安利是一间以忽悠和夸大其词为手法的公司，可我们看到的是它为建立市场秩序壮士断腕、厉行禁止的果断态度；也有人认为，安利单纯以模式取胜的公司，可细细梳理我们惊觉，它功能强大、高效反应的后台系统才是它无往不胜的要害。人们发现了它的暗点，我们看到了它的真实。

　　其实，假如深入市场，你会发现更多。这是一个出乎你意料之外的世界，推介、培训、会议、购物、配送、互联网、生产甚至财务，这些每个企业都具备的要素在安利得到了无限放大。它的成功只是这些要素共同作用力的一种自然体现。直销是它的外衣，而系统才是它的内在。《新营销》用深入的采访和调查，试图探掘隐没在深处的密藏，而它才是安利之所以不可逾越之所在。

　　安利的背面

　　尽管直销体系已发生彻底的改变，但对安利来说，精心打造的系统使之有了再次超越历史的本钱。

　　本刊记者刘波涛发自广州

　　“2012年安利中国的销售额要比2006年翻一番，超过240亿元人民币”，郑李锦芬在许多场合如此强调她的决心。2006年是安利最敏感的一年，这一年的12月，这位安利中国董事长因为拿到直销牌照而悲喜交集。解决了最为要害的“准生证”问题，郑李锦芬终于可以大胆猜测一下未来4年的销量了。

　　6年翻一番，到底是一个豪言壮语，还是一个保守的预计？假如拿安利近三年来的销售增长相比照，每年平均增长15％并不是一个夸张的数字。即便与同期进入中国的跨国公司相比，这也不是一个过于激进的预期。让人们产生疑虑的是，直销制度变革后，它靠什么来延续过往的加速度。可，安利是一个善于创造奇迹的公司，在中国，从来没有一家跨国公司经历如此多的困顿与艰辛，也没有一家跨国公司如安利般如此有韧性和决心。

　　现在安利中国上上下下比以往任何时候都有信心超越历史，以前处处掣肘的它不敢大步向前，如今最忧心的问题已尘埃落定，未来未尝不是一个契机。进入中国的十三年间，安利从来都不是赌徒，它一向小心翼翼地行走在规则之内。积蓄了能量、也冲在了最前面的安利已安然渡过危机，未来的几年它将迎来又一轮领跑的机会。

　　直销牌照的天然门槛已净化了行业的氛围，在有利的环境下，安利的步履可以更加轻盈了。尽管直销体系已发生彻底的改变，但对安利来说，精心打造的系统使之有了再次超越历史的本钱。假如研究安利这几年的发展曲线图，安利精心构建的以销售治理系统和培训体系为核心的系统自始自终发挥着要害作用，而对产品等支撑企业发展的基本点的苛求使之获得了强大的抗风险能力。同时，累积了多年的产品口碑和全球近10万个品种的庞大产品库品牌美誉度，无形中让安利拥有了最好的博弈本钱，而这使为安利及其商业伙伴创造源源不断的利润成为了可能。

　　营销让人们看到了安利的强大躯体，而系统则带给了安利健康强壮的体魄。其实，在郑李锦芬说出“销售额6年翻一番”的计划时，她已静静批准了一项投资高达2亿元的培训预案，它的投入相比2007年也翻了一番。“让学员像沉迷于网游一样参与到学习中来”，按照安利中国培训中心院长刘明雄的设想，“这将使安利获得无法替代的竞争优势”。像网游一样的远程培训系统只是安利“健身计划”的一部分，未来，层出不穷的组合拳将增强其安利内功，助其实现目标。

　　对于未来的六年期目标，郑李锦芬有着缜密的测算和周密的安排。新年伊始，2008年的计划便提上了日程：2008年，安利计划将店铺数量拓展到227家，覆盖186个城市，并将在北京、上海和广州设立旗舰店，今年安利中国公司业绩增长将达到12%。以前的安利太过于依靠直销的单一路径来发展自己，而现在，其他直销巨头和它站在了同一个平台上，同驭直销、店销和经销三驾马车的安利急需要向人们证实，自己仍是不可超越的领导者。

　　培训的价值

　　2月1日，上海。看着窗外纷纷扬扬的大雪，刚刚参加完电视台节目的刘明雄有些担心回不了台湾过春节。女儿刚刚参加完台湾高中的毕业考，女儿的成绩直接关系到录取到什么样的大学。这么多年来因为忙碌，刘明雄一直将家人的照片带在身边。身兼安利大中华区副总裁、安利台湾及菲律宾区总裁及安利中国培训中心院长三职的刘明雄，已无法自由安排自己的时间。面对突如其来的大雪，他坦言，“2008年注定将是更忙的一年”。

　　和往常一样，一直在幕后的刘明雄像空中飞人一样奔波在各个城市，只是如今他越来越多地出现在前台。这一次，他作为安利公司的代表，领取了“中国最具影响力跨国公司”的奖项。在现场，他不失时机地推广了安利的人才理念，“给别人带来快乐和满足自己也就得到满足，这便是安利中国所追求的幸福感”。作为主管培训的副总裁，刘明雄很清楚未来安利的平台不仅仅是为了吸引更多的人参与其中，更是为了让所有的利益相关体感到“幸福感”。对于直销员来说，幸福感直接体现在轻松、舒适地享受推销的乐趣。

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