如何进行销售财务分析

　　二、财务比率分析

　　资金周转率＝年销售额÷当年各期平均投入的营运资金

　　年销售额＝当年各期平均投入的营运资金×资金周转率

　　★资金周转率可用来测算公司完成销售目标所需要的营运资金及单位营运资金所能贡献的销售额

　　★资金周转率与公司应收帐款金额及帐期成反向增长关系

　　案例分析：以客户经营DIY产品与某产品资金周转率对比分析

　　•DIY产品季节性不明显，且现款现货，打款提前期通常为0个月

　　•某产品季节性极强，客户须提前1个月打款、铺货

　　•二级分销渠道通常帐期为1个月

　　经营DIY产品及某产品，年资金周转率分别如下：

　　•DIY产品：12（月）÷（0月＋1月）＝12次

　　•某产品：　12（月）÷（1月＋1月）＝6次

　　假如客户要完成年销售额2000万，则需要投入资金为：

　　•DIY产品：2000÷12＝166（万元）

　　•某产品：　2000÷6＝333（万元）

　　结论：实现相同的销售目标，所投入的资金规模是不同的，投入资金过大，一旦自有资金不足就必须举债，但资金是有成本的……

　　反之：假如客户投入500万元的营运资金，则当年可完成的销售额为

　　•DIY产品：500×12＝6000（万元）

　　•某产品： 500×6＝3000（万元）　　

　　投资回报率＝年销售利润÷当年各期平均投入的营运资金

　　•投资回报率通过与银行存款利率对比，为客户投资提供决策依据

　　•投资回报率通常与资金周转率及销售利润率成正向增长关系

　　仍以客户投入500万元的营运资金，按销售利润率9％计算，则投资回报率为：

　　•DIY产品：（500×12×9％）÷500＝108％

　　•某产品： （500×6×9％）÷500＝54％

　　结论：以上两种产品投资回报率远远高于银行存款利率，但DIY产品更值得投资。　　

　　投资回报率＝年销售利润÷当年各期平均投入的营运资金

　　仍以客户投入500万元的营运资金，按销售利润率9％计算，则投资回报率为多少？

　　DIY产品：（500×12×9％）÷500＝108％

　　某产品： （500×6×9％）÷500＝54％

　　三、信用成本分析

　　在当前市场形式下，企业信用政策的灵活运用及赊销（铺底销售）业务的开展，在一定程度上刺激了市场销售，然而，赊销是具有成本的，简称信用成本。

　　信用成本主要包括：风险成本、机会成本、资金占用成本

　　1、 风险成本：简称损失成本或清算成本，铺底通常都有无法收回的风险，但绝大部分为清算风险，即获得铺底企业清算时通常用前期的货物抵消帐款。

　　2、 机会成本：由于铺底而导致此部分资金放弃其他方面投资所损失的收益或因缺少资金而造成的成本增加。

　　3、 资金占用成本：铺底所造成的资金短缺必须向银行贷款来弥补，银行贷款利息即为资金占用成本。

　　案例分析：

　　以金额100万元、帐期1个月的铺底为例，计算所产生的信用成本，通过分析历史铺底销售，发现发生以上成本的概率分别为：

　　风险成本10％、机会成本30％、资金占用成本100％

　　1、风险成本：　

　　铺底假如无法收回时，铺底企业通常会选择退回100万元的货物来抵消帐款。实际上此部分货物大多为滞销或残次品，公司回收后须打折（结算价八折）处理（概率10％）。

　　风险成本＝100×（1－80％）×10％＝2（万元）

　　2、机会成本：

　　以公司采购单价15元的机箱面板材料为例。供给商规定：现金预付结算，售价15元/片，否则每片加价1元。100万元可采购6.7万片机箱面板材（概率30％）。

　　机会成本＝100÷15×1×30％＝2（万元）

　　4、 资金占用成本：

　　目前银行贷款月利率为0.72％，100万元贷款

　　资金占用成本＝100×0.72%×100％＝0.72（万元）　　

　　即：信用成本合计 2 2 0.72=4.72万元，成本率 4.72/100=4.72％　

　　因此，应收帐款不但有风险，而且是有成本的，成本率达到4.72% ，客户所占用的每一笔应收帐款，都意味着公司利润的减少，及时收回应收帐款，不但降低风险，而且增加经营利润

　　王应权，毕业于湖南大学。市场营销人员，曾服务于创维集团，多彩科技集团，擅长终端市场推广，促销策划，市场培训，欢迎与您共同交流。电子邮件：wangyingquan1020@yahoo.com.cn，电话：15914014186

相关新闻

上过当的消费者时代，我们如何做营销？打造城市品牌，定位依然是要害中国酒市：价值多元，和谐共生化妆品行业在变化你变化了吗？为什么产品精致不起来？！二次创业：在洗牌中突破——日化专营店突破之路营销人的凤凰涅槃民族直销企业的中国市场败局突破价值观障碍 为创新思维指引方向如何让你的沟通简单高效