不是终端直营，而是社区渠道专营

　　分销站的衍生业务

　　Q啤分销站，在以啤酒为主的基础上，还可经营一些衍生业务。

　　1．联合采购。

　　分销站由于是便利店产生的，在做批发业务的同时，也做零售业务。把上百家分销站联合在一起，就相当于一个大型的连锁超市，这就为联合采购创造了条件。

　　通过联合采购，可以将渠道流通的费用节省为利润，同时，大批量采购有了更强的议价能力。此外，联合采购可以将平衡淡旺季的物流差异化，提高物流效率。

　　2．单位团购。

　　Q啤有了分销站，就可以充分利用分销站资源做团购业务。现在，市场上联合促销活动很多，如2007年H城移动和联通，就做过冲话费送啤酒，搞得红红火火。

　　另外，各企事业单位发福利，如夏季发冷饮，年底发年货等团购业务很多，但大量的货物在短期内送到企事业单位，给他们仓储、保管方面造成很大压力。而分销站的建立，彻底改善了这一瓶颈，单位只要发放票券就可，员工凭券到四周最近的分销站兑换，很便利，这很受企事业单位欢迎。

　　因此，通过分销站，拓展团购业务是很有潜力的。

　　3．接新品牌。

　　分销站网络一旦建立并完善，很多品牌就会找上门来，此时，Q啤可以将啤酒业务剥离出来，成立一家贸易公司，同时兼做其他品牌，如酒水饮料，香肠、瓜子等休闲食品。

　　很多品牌，对市场的投入不小，但始终没有达到预想的效果，究其原因是没有找到很好的渠道。对这样的品牌而言，分销站网络的吸引力巨大。

　　分销站不同于终端直营

　　也许有人会把分销站等同于直营终端模式。直营模式中国企业尝试了很多，但失败者居多，为什么？

　　直营终端，往往是派大量的业务员“精耕细作”，将经销商架空为配送商。实际上，业务员是打工者，在没有足够的激励下，他们能发挥的能力和效率是有限的；同时，企业规范化经营也导致效率不如经销商（经销商可以半夜送货，企业业务员可以么？）；而且，大量人力在做单一的事情，边际效益太低。

　　销量增长无法消化大量人员带来的高昂人力成本和治理成本，最终企业不得不宣告直营终端的失败。

　　笔者认为，分销站模式既不同于终端直营，也不同于传统的经销模式。它强调的核心要点是“社区”，将服务的半径限定在一个合理的范畴，以服务的便利性作为一个竞争的筹码。同时，在整个操作模式有许多大胆的创新：

　　□提出前期小批量送货的创新，解决了分销站的资金瓶颈，将行业门槛降低，使Q啤能找到更多的合作者，选择空间更大；

　　□一开始就严格要求行业内专营，将“改嫁”意愿扼杀在萌芽中，保持了分销站组织的“纯洁性”；

　　□排他性限制仅限于行业内，但可以经营互补的产品，同时衍生业务的拓展带来的收入，足以支撑分销站的正常运转；

　　□多样化考核标准，将简单的买卖上升到一个战略治理的高度，使整个组织的运行更趋于理性；

　　□成本控制并不怠慢，随着发展阶段不同及时调整。分销站在二次整合中大力度缩减成本，而非大包大揽的终端直营模式；

　　□定期的销售会议，构筑领导核心，明确组织目标，使整个体系的运行方向一致，团队执行力得以强化。

　　当然，在社区分销站体系的建立过程中，Q啤付出了高额成本，主要是教育成本和淘汰成本。但社区分销站建成后的效能已初步显现，2007年，Q啤在H城实现了200%的增长。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为杭州千岛湖啤酒有限公司大区经理，联系电话：13732295959，电子邮件：kevinyu0130@163.com

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