谋于前，智为先－－再给野生果汁企业提几点建议

　　在与相关企业的沟通过程中，有些企业希望通过邮件、QQ或电话沟通就能够得到企业成功的真经，个别企业甚至希望能够套取一些具体的方法。在此，笔者首先感谢企业的信任！同时也希望相关企业能够原谅的是，并非我们不愿意对通过邮件或QQ进行咨询的企业真心相待，在对企业知之甚少的情况，笔者将很难提出一些具体化、方案式的建议，因为具体落实到企业的策划与实施，必须需要相当长一段时间对企业有进行系统性的了解而针对性地提出，否则，只能是对企业的不负责任。

　　其实，笔者在《果汁饮料系列谈之二：野生果果汁，下一匹黑马？》一文中主要想表达的是对野生果果汁前景的预判，对企业的建议只是顺便提了一下。为了感谢企业的信任，笔者以此文对野生果果汁生产企业提出一些相对补充性、系统性的建议。　　

　　企业之所以投资于野生果果汁饮料，无不是因为对野生果果汁饮料的前景布满信心，并且立志创造大效益、开创大场面。然而，笔者发现很多企业只是停留于“想”的状态，并没有将整个事情落实于具体的行动中去。

　　相信绝大部分应当承认这样一个现实——现在已经不是当初那个物质比较贫乏的阶段——只要产品生产出来就不愁销；也不是当初那个“饿死胆小的，撑死胆大的”的阶段——只要大量招聘业务人员，投入一定量的电视广告轰一轰就能够让消费者趋之若鹜。现在情况是：异常丰富的物质给予消费者以极大的选择余地，于是，企业产品获得消费者的青睐的难度越来越大；泛滥庞杂的信息给予消费者思考的时间越来越少，于是，消费者对企业产品作出购买决策的时间也越来越短；异常激烈的竞争导致市场投入成本不断提高，于是，对企业实现资源效率最大化的水平的要求也越来越高。即使是熟悉的果汁饮料企业与品牌，如汇源、农民果园、娃哈哈，以及认知度极高的水果原料，如橙汁、苹果汁、葡萄汁、桃汁等，都有可能因为不得法而得不到消费者的认可。对于一个新企业的新品牌，并且原料存在着了解程度受到极大限制的野生果果汁，我们的企业凭什么随随便便地推出产品，就能够为消费者所轻易接受？

　　所谓“‘谋事’者‘谋’于前，‘立志’者‘智’为先”。 在将产品推向市场之前，我们的野生果果汁生产企业不能以自己对野生果十分了解并布满信心，作为立志利用野生果果汁饮料获取利润并将企业做大做强的充分理由，而是应当具备“‘谋’于前，‘智’为先” 的思想——应当而且必须找到支撑“志向”和“信心”的足够理由：消费者凭什么要购买我们的产品？他们对企业的野生果原料了解多少？对企业、品牌及产品的信心有多高？甚至换位思考一下，作为消费者中一员，你会轻易就去购买某个企业、某个品牌的某个产品吗？

　　假如企业自己不能或者无力找到支撑“志向”和“信心”的足够理由，那么就应当以足够的胆略与胆识寻找有能够或有能力的人来解决。

　　如何才能找到支撑企业“志向”与“信心”的足够理由呢？　　

　　首先，企业要解决消费者对野生水果的认知问题

　　与橙、桔、苹果、葡萄、香蕉、芒果、蜜桃、梨等消费者能够在水果店或卖场直接看得到、买得到、吃得到的水果不同，杨梅、蓝莓、刺梨、猕猴桃、沙棘、黑加伦等很多野生水果消费者很少吃，甚至没有吃过、没有见过，甚至是根本就没有听说过，或即便是吃了也不太喜欢那种口感。有些野生水果如桃金娘、乌饭、瓜香复水、四照花、畏兰、南酸枣、拐枣等连名字都相当古怪。有些野生水果虽然能够做成饮料，加工成食品，但并不能直接食用。

　　消费者对野生果的这种不熟悉、不了解的直接结果就是对水果及其制成的食品包括饮料采取回避的态度。我们可以想象一下，有多少有会轻易购买食用自己不了解的水果？对野生果果汁生产企业而言，这是个必须要提前考虑解决的问题。

　　笔者建议采用如下方式来解决这个问题：

　　一是将原料果名称的通俗化。很多野生水果有其民间的俗称，如猕猴桃被称为“奇异果”， 番木瓜被称为“万寿果”， 杏被称为“白果”等。企业可以用这些具有通俗、易懂、易记的俗称作为饮料品类名。假如该野生果没有民间俗称，或者民间俗称也比较难以理解或不雅，企业甚至可以根据原料果的独特特点，自创通俗、易懂、易记的俗称。

　　二是回避原料果的名称。有些原料果有其十分突出的特点，比如，汇源就以“奇异王果”这一副品牌名往返避“猕猴桃”这一原料果名称。再比如，猕猴桃、人参果、酸枣、刺汁、沙棘、鲜枣的维生素C含量就非凡突出，笔者在为某饮料企业提供产品策划服务时，曾就利用“超级水果”这一概念，创意出“超级C果”这一副品牌名来有意回避原料果名（同时也以概念化起到了提高产品的“注重力”与“溢价能力”的作用）。

　　三是以产品包装作为载体。比如我们可以在包装上对原料果的名称、特点及口感等进行专门说明，甚至制作专门的颈挂（套），对产品原料水果的基本特点进行简要说明。甚至还能够起到提高产品“注重力”的作用。　　

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