决战“蓝海”之巅，你预备好了吗？

　　然而，三年过去了，当国人满怀信心和热情迎接08奥运盛会的时候，我们却发现，医药第三终端的“蓝海”却要退去，取而代之的将是充斥着“恶战”的“红海”。第三终端用了三年的时间，走了中国营销近20年来的轨迹：价格竞争、会议营销、终端拦截、关系营销、礼品促销、学术营销等从各个行业引进过来的营销手段应有尽有，第三终端的市场竞争越来越激烈。难怪身边的医药营销人士经常抱怨“第三终端真是越来越难做了”。

　　蓝海将不在，我们应该怎么办？

　　跟四周在第三终端打拼多年的朋友聊天，大家一直认为08年将是第三终端药企最艰难的一年，这将是最后的机会，随着政府监管力度和国家宏观调控的不断加大，第三终端的行业规则也将形成，各药企即将“论资排辈”，“蓝海”即将消沉。

　　2008年的第三终端，我们应该怎么应对？带着这样的疑问，笔者深入河南河北市场，同战斗在第三终端一线的业务人员一起，跑乡镇、走村庄，一探究竟。

　　河北河南两省交界，两省交通都很发达，医药商业格局混乱，仅石家庄市就有大大小小的商业公司上百家，竞争激烈。河南则是区域性商业占主导，基本没有覆盖全省的商业公司。近年来，随着国家监管力度的加大和宏观政策调整，加之市场竞争的不断加剧，已经开始有相当一部分商业公司纷纷关门倒闭，再加上当地大型制药企业携本土优势，（例如国家首批10家“廉价药”定点企业中，河北就占有两家）大打价格战，不惜代价营造竞争壁垒，致使流通渠道普药市场竞争激烈。

　　商业渠道的激烈竞争也波及到第三终端市场，辅仁、修正、葵花、华佗以及郑州瑞龙等众多厂家纷纷抢占这一市场，部分厂家已经将业务开展到村级诊所，上门送货、终端促销、礼品赠予、门头包装、海报、条幅等各种方式普遍存在，终端对各种样式的促销已经司空见惯，终端客户在注重产品疗效的同时，对产品的价格也逐渐敏感起来，尤其是一些常用药，第三终端市场开发难度在逐渐加大。

　　当“蓝海”开始泛“红”、当竞争开始加剧、当行业准则即将建立、当最后一班公车驶来，作为第三终端的拓荒者，我们应该利用以下“七大装备”去守卫我们辛劳打拼而来的“江山”——第三终端！

　　装备之一：品牌“坚盾”

　　目前第三终端对品牌企业的认知基本停留在央视卫视广告以及通过流通渠道常年接触并形成用药习惯的产品上，对终端的品牌宣传只能从业务人员的讲述和客户对产品的接触上进行，而终端对门头包装、灯箱、墙体广告、公益条幅等低成本的品牌投入却表现出积极的爱好。

　　终端品牌的建立是一项长期的工程，需要长期坚持下去，只有长期不断的终端品牌投入才能在终端树立大企业大品牌的优势，才能把品牌做到终端医生的心目中。具有了品牌优势，还可以避免陷入价格恶战，可以规避价格风险。　　

　　装备之二：品质“腰带”

　　人只有扎紧了腰带才能挺起身板，产品只有质量好才是在竞争中立足的根本。产品质量的本身就是对这个产品、这个企业、这个品牌最好的宣传，好的产品品质不仅会在客户心目中建立一个良好的印象，比较轻易形成二次购买，长期下来客户就会形成用药的依靠心理，培育终端客户的用药习惯。哈药石药的抗生素产品，能在全国市场享有很高的知名度，一方面是因为有品牌，另一方面得益于树立它们抗生素品牌的良好的产品品质。　　

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