资本时代： 中小企业的突围策略

　　在国内，中小型企业面临着老牌民族企业和外资企业的双重压力，可谓举步惟艰，寸步难行。在当今的资本时代，中小企业是否能寻找到他们的突破策略呢？今后他们又应当何去何从？

　　我们先从一个具体行业的发展轨迹来分析中小企业所面对着的危机与挑战，寻找其突破性的策略。就成都的通讯行业而言，20世纪90年代初期，随着市场经济的活跃，通讯技术的进步和无线通讯产品“大哥大”的出现，有胆识有眼光的商人，开始了从广州采购大哥大到太升南路进行终端销售的商业活动。当时，成都的通讯行业，基本处于无竞争状态，供不应求，他们大都掘到了创业的第一桶金。在90年代后期，成都的通讯行业开始活跃起来，在太升南路几百家通讯店铺如雨后春竹般的出现了，行业基本饱和，竞争开始激烈。21世纪初期，为了在激励的市场竞争中抢占市场，在成都通讯核心商圈太升南路出现了不少上规模的品牌卖场、专业通讯城，导入了品牌战略和促销机制。如当时的讯捷、泰立、龙翔、长城、超强等等都算是品牌的先行者。同时，在二级市场也出现了很多地方品牌和地方通讯城。2005年后，随着品牌企业的强势扩展，行业竞争的日益加剧，最终到了行业洗牌的日子。太升南路已经不能再满足拥有资本势力的品牌卖场的需求。他们开始扩展到郊县和其他二级市场。不到2年时间，拥有资本、拥有核心优势的品牌卖场如春暖花开般在郊县、在二级市场撒满一片，而不少地方卖场却一泻千里，溃不成军，纷纷倒闭。　　　

　　通过对通讯行业的初步分析，不难发现：在当今的资本时代，中小企业在有强势财团参与的行业竞争格局中，一旦正面迎敌，必然，溃不成军，一泻千里。在激烈的行业竞争中，他们如何才能拥有立足之地呢？笔者经过多年的营销策划经验给出如下一些突围建议：顺应规律借势品牌，慎选行业避让财团，精确定位核心优势，注重人才健全制度，整合传播终端为王。

　　一、顺应规律、借势品牌

　　任何一个行业的发展过程都拥有自身的发展规律和行业差异性。我们打算进入一个行业之前，就应该尽可能的去分析、把握行业的发展规律和差异性，并在其中寻找到自己的立足之地和突围策略。就前面的案例通讯行业而言，他是一个资本密集型行业；同时，通讯产品消费周期相对较长，价格较贵；且目前，行业内翻新机、水货横行。因此，消费者在购买时，比较看重卖场的品牌形象和综合实力。当行业进入品牌扩展和行业洗牌的时候，很多中小企业，无论从资本规模、品牌形象、还是货源渠道、售后体系，都不是品牌卖场的竞争对手，这也是无数中小企业一泻千里，溃不成军，纷纷倒闭的根本原因。那么，在这样的行业形式下，中小企业是否还有自己的发展出路呢？又应该如何突破呢？

　　根据行业发展的研究，笔者提供三条参考策略：加盟品牌，联合品牌，店中店。

　　加盟品牌：不仅适合销售企业，也适合生产企业。借助人家的资源挣自己的钱，何乐而不为呢？一个成功的品牌，必然拥有它的独特优势、核心竞争力、品牌形象、完善的运营体系和市场基础，并拥有可复制性。尤其是现在的品牌服装、餐饮、饰品等，加盟连锁发展非常迅速。因此，加盟是中小企业的不错选择，也是未来的发展趋势之一。

　　联合品牌：所谓联合品牌有两种解释。一、做其它品牌企业的配套企业，如做一些配套工程或零部件生产。比如，全球最大的飞机制造公司波音公司的零部件，也是来自于全球各地的众多零部件合作商；二、借助人家的品牌，同时保留自己的品牌，展开联合经营（如通讯卖场常用的方式：中国移动通讯——龙翔营业厅。中国移动通讯，是中国最大的移动通讯服务商，是一个知名品牌，无人不知无人不晓。龙翔通讯作为一个地方品牌，借助中国移动通讯品牌联合经营自己的品牌和产品，是一个联合品牌非常成功的案例）

　　店中店：店中店在零售行业运用非常广泛，即在大型品牌卖场中开设专柜，很多大型卖场的电器、通讯、熟食、小吃都是对外承包的，答应开设店中店。如成都的讯捷就在人人乐、家乐福中开了不少专柜。因为大型卖场拥有很好的品牌形象和社会认可度，因此，借助大卖场的品牌形象展开经营能够巧妙地化解消费者对品牌的认可。

　　二、慎选行业、避让财团

　　作为中小企业，在项目立项时，应相当谨慎。项目的好坏往往是一个企业能否成功经营的第一要素。有的行业，因产品的特性，消费者不会非常在乎品牌或者企业实力，如：餐饮、小吃、百货、饰品等等。然而有的行业，尤其是高端消费品，消费者就非常在乎企业的品牌和综合实力，如：通讯、数码、电器、电脑等等。同时，也有一些行业因经营太过于分散，可变因素太多，而导致大财团不好直接进入该行业，如：一些农产品、特产的生产。因此，中小企业在选择项目时，应当结合自身的优势和资源选择一个尽可能避开与大财团竞争的行业，同时，也应该是一个消费者不是非常在乎品牌的行业。

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