经销商：如何在“利”与“量”的平衡中前进

　　分析二、化妆品代理经销商（以下称化妆品代理商）

　　作为化妆品的代理商，以前经销的产品是经纬分明的，做非知名利润产品的代理商只做有区域保护的终端品牌，往往只做一个或者几个品牌，一般被称为做做终端的，这是一支比较新的队伍，是从2000年以后发展起来的；而做知名品牌走量的代理商是做批发的，同时经营很多的产品，几乎能涵盖终端零售店的所有经营品类。这一个群体数量众多，多数是从以前国营的百货批发站里走出来单干的，依靠经营的品种多，为一定区域内的众多的零售门店配送流通的产品，依靠走量来获取利润。

　　随着市场的发展，作流通的代理商们开始了静静的转变，一是因为众多的名牌产品厂家似乎不在意他们的死活，把利润压得很低，几乎把他们变成了厂家的搬运工，费用少的简直让人很难维持，所以他们也在开始增加一些利润品牌的经营，对于这样的代理商来说，增加利润品牌确实是非常必要的，但也要看到，操作利润品牌的难度是比较大的，对经营产品的促销以及售后服务也是有着较高的要求，并不只是象流通产品那样及时送货那样简单。否则终端的经销商不会认可，产品就卖不动。所以对于做流通的经销商若要增加的利润品牌，应该选择那些洗涤类或是低端的膏霜产品，这类的产品顾客对它们的忠诚度相对较低，比较轻易受引导而消费，只要给予终端零售商较高的利润空间，应该是不难被他们接受的。

　　作为经营利润品牌的代理商来说就是要做专，没有必要也搅到流通产品上来，应该丰富自己的经验，提高企划能力，上面与上游的厂家做好协调，下面依靠扎实地服务，稳定终端的客户群体。在利润与销量追求平衡中就是比较轻易的事了，为了刺激终端的零售商进货，可以把政策作得优惠一些，力求薄利多销，而要维持较高的利润，则要加强对终端的促销与治理，把销售的压力多承担一些，给零售商的利润就减少一些，同样也是可行的。

　　利于量的平衡可以考验经销商们对市场的把握分析能力，愿我们的代理商能做好二者的平衡，在市场上平稳前进。

　　原载：《医学美学美容财智》

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