新进人员的练习计划

　　第四：取得订单或契约技能。

　　纵使留下多么良好的印象、面谈是多么的愉快，假如不能让对方下订单或签契约书，仍是毫无决义一无所获。一切的预备，都有是为了结案的那一瞬间。因此，要为签定单的瞬间做好一切预备，这是一项非常重要的工作。

　　在直销活动中，由于是面对面的交谈，因此会有不少顾客对签名盖章存有相当的戒心。直销商这时要非凡注重不要喜形于色，也不要贪多而对顾客加大推销其他产品的力度。这时，直销商可以坦诚地说：“小姐，假如您还有什么考虑的话，可以先试用这件产品，我过几天再来签定单。”顾客可能会觉得不好意思，反而把定单签了。

　　例如，和顾客之间取得认可，就要进入结案阶段，直角商很自然地一边拿出订单，一边说道：“目前先只试试，其他的等到试过之后再说”，这个建议通常很轻易使对方接受。对直销商而言，当然是买愈多愈好，但是这会让顾客产生排斥的心理。不如先以金额不大的一种商品获得对方的认可。直销商在顾客已经答应购买产品后，不要再劝诱顾客购买其他产品，因为这有可能增加顾客的抗拒心理。在签订定单时，一定要向顾客将定单内容介绍清楚，而且，应非凡注重介绍有关的保证条款，以此来打消顾客的一些顾虑。

　　“先生，要不要配一套？这样的效果会更大“，通常这种语气可能增强效果。当然，顾客也可能会有以下这样的拒绝……

　　“我想再考虑看看……我得和我太太高量一下……假设对方连一点东西也不打算购买，这表示客户尚未完全认同，有必要再回到商谈的阶段，明了“不能决定的原因”一起思考谋求之道。当然，此时一定要认同对方的观念。例如：“对，最好是和您太庆商量一下。”“不过，道先要看您是否真正觉得我们的商品不错，这才是先决条件。”以这种方式带回话题，再一次确定对方不决定购买的真正理由。一般而言，都是其他原因的。

　　确认之后 ，假如真的只是“想和太太商量一下，”也应该设法突破这个障碍。没有找出真正的问题所在，只是一个劲地去想应对之道，通常是于事无补的。练习的时候，务必一再反复这个要点，让销售人员明白。

　　因为“想和太太商谈一下”而无法决定，但仍有其他方法可以解决，具体的结案方法，首行是让客户购买不需要和太太商量的低额商品，此乃开始时的起步非常重要，虽然金额不多，却可以为日后打下基础。

　　第二种方法是无论签约或购买，随时可以退货。或者是提供试用品，觉得好的话再购买。

　　若用这些方法而对方还是不同意时，只好用第三种方法，改天和太太一起来，亲自说明，别让顾客自己去说服太太。

　　以上介绍了商品销售的四个技能，原则上也适用于成员的吸收，属于销售技巧，因此练习时务必做好充分的预备。具体而言，学习技能就是预备得宜的应酬话，可以利用说话技巧手册，反得地模拟演练。

　　此外，在销售的过程中，尚应注重到以下四点，方可称得上是一次完美的出击。

　　第一，商品种类，应标示吊牌，且销售员应挂上公司之销售员证件，或是个人相关证件、名片等，以取得顾客的信任。

　　第二，顾客订购时，必须向顾客提出具体说明记载，其内容大致如下：1。销售价格。2．付款时间及方式。3．商吕交货期。4．其他有关法令事项等之书面说明。此外，还应该记载销售人员之姓名、住址、销售年月日、商品名和数量。练习时，就制作手册革明合乎法律的活动。

　　第三，让顾客知道，在申购或签约后的多少天内，可以无条件撤回申购或取消契约。一般消费者多半不知道有这种权利，假如销售人员主动告诉顾客，相信一定能获得顾客的信赖。

　　第四，应向直销商说明当顾客没有收到申购书或契约书时，却将商品放在顾客处。三个月后，不得要求退还商品。所以，一定要让直角商明白强行推销的惨痛后果。

　　第二大技能是人才招募的技能

　　在直销中，人才招募的技能与商品销售的技能同样重要。然而和商品销售不同，说服直销商加入的说服技巧要比说服客户购买还要重要。商品销售是靠商品本身的魅力以及表达手法来抓住顾客心的心，而人才的招募的魅力却来自直销商自身。假如直销商自己的能力不足，如何能吸引别人加入直销行列呢？因此可以说，直销商自身的修养、形象、态度及给人的印象是招募人才的要害因素。为了保持一定的成果及其魅力，一般直销企业为直销商筹划练习课程，将培训视为一项经常性的活动，并要求每个直销商都要带一些新人来参加，对这些新人展开招募演说的攻势。但是，直销活动所需的人才不可能全部用这种方式来招募、培训。因为培训时间、地点都会成为问题，对直销有爱好的人能不能这么合适地参加这样的培训，也是困难之一。直销是一种乘法法则的活动，即它的扩张是呈几何级数增长的。直销商个人的招募活动正是这种几何增长的组织发展基础。所以仅靠公司集中培训招募人才往往赶不上直销活动的需要。光凭直销公司举办的练习活动，还不足以达成此项目的。最常采用的方法是“机会会谈”，意思是当与参加者会谈时，就灌输对方此为把握人生的大好机会，把数个劝说对象聚集在一起，请优秀的资深直销商同席介绍直销生意。

　　人才招募技能，主要包括三个方面：

　　第一个方面：识别目标对象的技能

　　每一个购买商品的人并不一定都可能成为直销商。直销商招募人才的第一步是先把适合做直销商的人找出来，然后再继续做他的工作。

　　寻找对直销工作有爱好的人，简单地说，就是找出对直销有爱好的人。再坦白一点来说，就是寻找那些对赚钱有爱好的人。当然，最快速的方法就是直接问人家：“对赚钱有爱好吗？”但是对大多数的人言，只怕会使对方露出厌恶的表情。对至亲好友可以这么坦直，但是对一般人来说则更需要一些非凡的字眼，以免引起反感。下面的方法可以用来对任何人说，而且效果不错。

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