新进人员的练习计划

　　第二是市场知识：

　　多数的直销商还是门外汉，有必要将市场知识做正确详尽的说明。主要是对市场的了解，包括整个的经济环境和本行业的市场状况，尤其是对自己将要从事的行业，一定要有充分的熟悉。对于整个行业市场占有状况、行业消费特点、本地区消费能力的估计、消费者主要集中在哪些层次、行业内有哪些竞争对手、主要竞争对手有哪些优势和劣势等等一定要有所了解。知彼知己，百战不殆。

　　举几个功成名就的企业经营者的例子，具体说明正因为他们当年辛劳“销售”，才有今天的成就。藉由他们的经验，灌输给直销商，以增强他们的信心。

　　第三是消费者知识：

　　这是指直销人员所把握的消费者心理，如何激发购买欲望和诱导购买行为的知识体系。我们很清楚，不同消费者的心理特征和背景影响他们的购买决策。因此，对于锁定目标消费者的一些基本情况和习惯一定要做到心里有数，这样我们才能购有的放失。同时还要注重区分清楚，这些情况哪些是来自于自己实践地结果，那些是来自于自己的猜测，哪些来自于道听途说；哪些是比较可信的、有把握的，哪些是不太可信的、没有把握的。总之，对消费者的了解程度越高，我们就越清楚自己应该采取的策略。

　　第四是公司的销售系统知识：

　　直销商不是亲自沿门销售，而是创立自己的事业，必须建立自己的销售组织。

　　这个颇有开创潜力的工作，当组织能够发挥功能时，再慢慢扩展，才能成为一种事业。从一开始就要消除“这种生意只要建立组织即可的错误观念。组织再大，假如商品卖不出去，仍无利可言。所谓建立组织，就是不断地吸收直销商，但是不收入会金或保证金，所以没有任何收入。惟有靠与会人员实实在在的销售商品，才能收入。这是一种正当的生意。不同于老鼠会、钻石会等。经济独立，是每一个直销商的特权。于是商品流通所产生的利益和组织中的朋友分享，同时也分享了经济独立的生活方式，使彼此怀抱梦想，积极挑战，重新建立人生信心，这种销售活动带来的正面价值是无法衡量的。所以必须熟练把握公司的销售系统知识，比如进入的条件，进阶的标准，如何定货，销售的流程等等。需要注重的是，不仅要熟练把握自己公司的销售系统知识，而且对其他家的销售系统也需要把握，以便能够在发展直销员的时候分析各家系统，帮助他们下定决心。但要注重的是不答应诋毁别家的事业计划。

　　3、直销商三大技能培训

　　当直销商习得知识之后，接着就是技能的学习。直销商在销售商品、吸收成员时，光凭下一定决心和具备知识是不够的，还需要对整体业务运作的技能。技能练习，是根据公司制作的手册 ，以现场模拟的方式，对直销商作各种不同状况的模拟与应对。学习技能，不是纸上谈兵。人身体力行，亲自去做。

　　第一大技能是商品销售技能：　　

　　主要包括四项培训：第一是确定顾客的技能；第二是与顾客约定会面的技能；第三是会面的技能；第四是取得订单或契约技能。

　　第一：确定顾客的技能

　　直销商首要的是确定所要会面的目标顾客，一般在亲戚中、朋友中、邻居中寻找，或通过熟人介绍，划定顾客区域，挨门挨户地访问来确定。确定顾客时应尽量选择确实需要产品的对象，切忌仗着亲朋关系硬性推销产品。通过熟人介绍的顾客，一定要搞清楚介绍人与目标顾客的关系，以便合理、恰当地利用介绍人的力量。

　　第二：与顾客约定会面的技能

　　直销商一般都应先与目标顾客约定一个见面机会才能开展销售，因此约定见面是相当重要的。假如在约定顾客时不能使顾客明确答应一个见面时间，那这个顾客多半是抓不到了。如何取得见面的约定呢？切忌一头猛栽进去，以免吓到对方。这种做法的效率奇差，通常一百个客户中没有一个会成功。

　　会面的约定方式一般包括：电话约定、信函约定、上门见面约定、拖他人约定、娶会场合约定。初期的见面对象，应以靠介绍为来源，由于有一种关系存在，在获得对方信任基础上，较能得心应手。为此，先要懂得如何说话。除了朋友介绍之外，还要请买过和没有买过的顾客介绍。虽然没有买，但是只要肯定商品的效用，对自己亦颇有好感的话，就可能为你介绍顾客。不论以何种方式获得介绍，仍然要用电话预约见面时间。最好的办法是请介绍人代为约定，但是好运不可能总在，总有要自己打电话的时候。

　　“你好，我是××的销售员，承蒙×××介绍您 ，很想与您熟悉一下……”这种电话多半得不到见面的机会。因为，大多数的人一听到“销售人员”无不走避，就算基于某种交情见了面，也早就预备好了拒绝的理由，例如：“我已经在用某产品，觉得挺好的……”“我今天很忙，实在对不起……”

　　约定见面，一般应采取下列一些语言：“您好，听XX介绍，您在XX方面比较内行，我能不能找个时间向您请教？”“你好，我叫XX，是XX的朋友，他介绍我们熟悉一下，你看我们什么时候能见上一面。”当然，同自己直接熟悉的人约定见面，不必像上边那样客气，但也不宜直接谈销售，而是最好找一个相关的话题来约定时间。

相关新闻

团队精髓：没有完美的个人 只有完美的团队团队合作就是竞争力　如何参与团队合作正确处理上下线关系　相互帮助才能长远赚钱上下线之间应该是完全合作与双赢的朋友关系如新王宽明642团队的展业利器　决心袋的奥秘直销敲门砖 “6—4—2”系统经营者练习课程直销商心语:苦难总有价值直销商奋斗的动力源泉:梦想方与圆３－为工作而自豪新人必读